מאז זרמו הרבה מאוד "מים וירטואליים" באינטרנט, ורבים מבינים שכל אתר שעולה לשידור באינטרנט, הוא בינלאומי בהגדרה, גם אם לא הייתה כוונה כזו מלכתחילה. אז נכון שלא כל העולם קורא עברית, אבל, עדיין ניתן לגלוש אל האתר מכל מחשב ומכל פינה בעולם שמחוברת לאינטרנט, וכמובן, שכל קורא עברית יכול לעשות שימוש באתר כאילו גר בפתח-תקווה, גם אם הוא גר הרחק מחוץ לגבולות ארץ הקודש. "כפר גלובאלי קטן" כבר אמרנו ... ?
ועכשיו, הנה לכם תובנה מעניינת, זאת אומרת, שבאותה העלות שעולה לנו להעמיד אתר אחד בשפת הקודש הפונה למקומיים (אבל לא רק), ניתן להעמיד היום אתר בכל שפה מדוברת אחרת ולפנות לקהלים גדולים הרבה יותר בזירה הבינלאומית. ונשאלת השאלה למה זה טוב ליהודים? ואם טוב, אז אילו מהיהודים ייהנו מזה יותר?
כבר דיברנו לא מעט על כך שהאינטרנט פותח לעסקים קטנים ובינוניים צוהר, ונותן להם הזדמנות להגיע ולגעת, בקלות יחסית, בלקוחות ובשווקים שהיו בבחינת בלתי אפשריים לפני עידן האינטרנט. רוב העסקים הקטנים והבינוניים חיים בצל מגבלות ואילוצי תקציב המונעים מהם בד"כ נגישות ללקוחות ולשווקים בזירה הבינלאומית. היכולת להעמיד אתר ולשווק אותו, יחסית בקלות ובעלויות סבירות, גם בזירה הבינלאומית הופכת את השיווק הבינלאומי באינטרנט נגיש ופשוט יותר ויותר. פעילות כזו, חושפת את העסק לאין ספור לקוחות והזדמנויות חדשות, הלכה למעשה, עם סיכוי אמיתי לממש את הפוטנציאל שלו בשווקים חדשים ונוספים. זה לא הופך את העסק תאגיד בינלאומי בין לילה, אבל, בהחלט משפר את יכולת ההישרדות והתחרות של כל עסק כמעט, ביחס למצב בו הוא יכול להתחרות אך ורק בשוק הבית שלו.
כרגיל, סוף מעשה במחשבה תחילה. כל עסק צריך לנסות ולהבין האם באמת השיווק לחו"ל הוא הזדמנות רלוונטית עבורו וכיצד מהלך כזה יכול לשמש מנוף לצמיחה ולא קרדום לצניחה.
ברור שלא כל עסק יכול להתחיל ולשווק מחר בבוקר לכול העולם, וברור שלא כל העסקים יכולים להתחרות בצורה שווה בכל זירה בינלאומית, גם אם לכ אור ה היא נראית נגישה וחסמי הכניסה לא גבוהים. עסקים שמציעים שירותים כמו, עו"ד, רו"ח, מהנדסים, אדריכלים, יועצים יכולים עם תכנון מוקדם ומחשבה קפדנית לנסות ולגייס לקוחות מהעולם, גם אם בסופו של דבר השירותים ניתנים פה בארץ. מה קורה לישראלי החי בחו"ל, או לחברה זרה הצריכה ייעוץ חשבונאי או משפטי, איך הם ימצאו נותן שירות פה בארץ? מן הסתם אינטרנט היא אופציה הגיונית.
עסקים שיש להם מוצרים כמו תוכנה, או תוכן (מלל, תמונות, וידאו), וגם מוצרים שלא מצריכים התקנה מורכבת או תחזוקה מסובכת כמו קרם פנים, פסל, או תכשיט לדוגמה, גם אלה יכולים להימכר דרך האינטרנט בהצלחה יחסית. בקיצור, יש לא מעט סוגי עסקים שיכולים להיות מועמדים ראויים גם לשיווק בינלאומי.
אז, איפה מתחילים? ומה צריך לעשות מחר בבוקר בכדי לנסות ולמכור לכוווווולם בעולם, אתם שואלים? או, על זה בדיוק רציתי לכתוב לכם !
כרגיל בתהליך החשיבה השיווקי מתחילים בהגדרה מי הוא בעצם הלקוח אליו אני רוצה לפנות ולגייס לעסק שלי. זו שאלה חשובה ומהותית בזירה המקומית, על אחת כמה וכמה בזירה הבינלאומית. שיווק בינלאומי בכלל, ושיווק בינלאומי באינטרנט בפרט, מחייב מיקוד, אחרת לא יצלח. בזירה המקומית בנוסף לפעילות שיווק כזו ואחרת תמיד קיימת האפשרות ליצר גם פעילות מכירות אקטיבית, או פאסיבית, זאת אומרת לפנות פיזית ללקוחות ולהציע להם ישירות מוצר או שירות. שיווק בינלאומי באינטרנט מבוסס על פעולות שיווק בלבד, וככל שהפעילות הזו ממוקדת ויעילה יותר סיכויי ההצלחה שלה בהתאם. ולכן, צעד ראשון הוא הגדרה מדויקת של לקוחות המטרה שלנו.
השלב הזה בתהליך החשיבה והתכנון של שיווק בינלאומי באינטרנט, הוא הזדמנות עבור העסק לבחון האם הוא רוצה לגייס לקוחות בפרופיל זהה לאלו שבזירה המקומית, או אולי זו הזדמנות לפתח סוג לקוחות חדש ושונה המהווה הזדמנות טובה יותר בזירה הבינלאומית. לדוגמה, אתר המוכר תכשיטים ללקוחות סופיים, יכול לבחור לגייס לקוחות שהם חנויות או רשתות בזירה הבינלאומית. היתרון בהגדרה שונה של סוג לקוח כזה ביחס לפעילות המקומית הוא ביכולת למכור יותר פריטים בכל עסקה ביחס ליכולת הקנייה של לקוח סופי. רשת של לקוחות ביניים כמו חנויות ורשתות שיווק, ישווקו את העסק ומוצריו טוב יותר ללקוחות הסופיים בחו"ל ויסייעו ביצירת מוניטין וביקוש ביעילות רבה יותר ובפרק זמן קצר יותר. מהלך כזה גם יעלה הרבה פחות מאשר אם היה נדרש העסק לעשות הכול בעצמו ובצורה ישירה גם אם זירת הפעולה שלו נשארת באינטרנט. וכמובן, שבשלב הראשון ועד לביסוס המוניטין של המותג שלו הוא נהנה אצל הלקוחות מהמוניטין של השותפים המקומיים שלו מה שמגביר את הביטחון שבקנייה עבור המקומיים בחו"ל.
אחרי שהגדרנו את לקוח המטרה, צריך לקבל החלטה מושכלת לגבי שווקי היעד. להבדיל מההתלבטות האם העסק שלי יכול למכור בחולון וגם בבת-ים, הצורך להתלבט בין צרפת לגרמניה, או ארה"ב וסין הוא משמעותי הרבה יותר. עניין השפה, הפערים התרבותיים וערוצי השיווק באינטרנט שעומדים לרשותנו שונים מזירה לזירה. בשוק האמריקאי אנגלית וגוגל יהיו מן הסתם מאפיינים מובילים, והם לחלוטין יהיו לא רלוונטיים בשוק הסיני. השלב הבא אם כן, הוא בדיקת שוק ותחרות לגבי המוצר או השירות שלי ובחינה קפדנית לגבי בחירת שוק היעד הראשון. כדאי לבחור שוק אחד בתור התחלה ולאחר שאנחנו מרגישים שהפעילות מניבה תוצאה ומתבססת ניתן לבחון שווקים נוספים.
אחד השיקולים המרכזיים בבחירת שוק היא כמובן השפה. שפה מדוברת כמו אנגלית או ספרדית, מאפשרת נגישות לשווקים רבים בבת אחת. אבל, השיקול המרכזי עדיין צריך להיות קשור יותר ליתרון היחסי או לבידול שיש לי בשוק היעד ופחות במידת הפופולאריות של השפה המדוברת בו. הצלחה עדיין תימדד בכמות המכירות שאבצע ולא בכמות החשיפות או הכניסות לאתר.
עכשיו צריך להתאים את המוצר או השירות שלי ללקוח המטרה ולשוק היעד שהוגדרו. לכל שוק ישנם מאפיינים שאחת הדרכים ללמוד ולהבין אותם היא ניתוח מעמיק וקפדני של המתחרים הפוטנציאליים שלי שם בזירה האינטרנטית.
אתרים שמוכרים מוצרים במדינות המערב יכולים להשלים את העסקה די בקלות באמצעות סליקה של כרטיס האשראי באתר. במזרח אירופה לדוגמה, מספר בעלי כרטיסי האשראי קטן יותר, ולכן, ייתכן שמכירה תושלם באמצעות שובר תשלום אשר ישולם בבנק לדוגמה, ורק לאחר ביצוע התשלום תושלם העסקה והמוצר יישלח ללקוח. הבדלים כאלו הם משמעותיים להצלחת האתר כזירה ולכן, יש ללמוד והלבין את שוק היעד בכדי שניתן יהיה להתאים את אופי הפעילות באתר לקהל היעד בצורה המיטבית ביותר. תמיד ניתן להיעזר במומחים לשיווק באינטרנט בכדי ללמוד את השווקים ולהתאים להם את הפתרונות הרלוונטיים. תמחור, משלוחים, אחריות ושירות לקוחות כל אלה נושאים שצריך ללמוד אותם על רקע התחרות המקומית לפני שמחליטים לגביהם.
אם נמשיך לרגע את האנאלוגיה של הכפר הגלובאלי הקטן, השאלה הבאה המתבקשת היא האם השכן בבקתה הסמוכה יכול לעזור לי למכור יותר. למרות גודלו הצנוע של הכפר הגלובאלי לכל "בקתה" את המנהגים שלה. מאוד רועשת ומתוקשרת הייתה היציאה של גוגל מסין, דהיינו, סגירת הגרסה הסינית של מנוע החיפוש. פעולה זו הותירה למעשה את פורטל באיידו הסיני כזירה המרכזית והבלתי מעורערת בכל הקשור למסחר אלקטרוני בסין. בכדי לסבר את האוזן, הסטטיסטיקה מספרת כי רק כ 10% או יותר מהחיפושים בעולם הם באנגלית, ז"א, שהנטייה הטבעית של כל אחד מאיתנו היא לחפש קודם כל בשפת האם שלו (זה נכון מרבית הזמן ולמעט נושאי רפואה וטכנולוגיה ששם אנגלית היא השפה המובילה בכל מקרה). בכל זירה ושפה ערוצי שיווק ופרסום היעילים לה לפחות באותה מידה כמו גוגל, ובמקרים מסוימים כמו סינית ורוסית אף יותר. אז בנוסף לגוגל, שהוא ברירת מחדל כמעט אוטומטית כאשר מדובר בשיווק בינלאומי באינטרנט, ובנוסף ל MSN, bing ו- yahoo, תמיד כדאי לנסות ולאתר זירות נוספות בשפה המקומית כמו לדוגמה וואלה ונענע אצלנו.
מעולם לא טענתי שהדברים יהיו פשוטים וקלים, אבל, שיווק בינלאומי באינטרנט אפשרי היום הרבה יותר מאי פעם, וזו הזדמנות שחייבים לבחון אותה ברצינות לפני שמחליטים לוותר.
בסה"כ תהליך קבלת ההחלטות לגבי שיווק בינלאומי באינטרנט של העסק שלי לא שונה בהרבה מתהליך קבלת ההחלטות בשיווק לשוק המקומי. בשני המקרים העסק צריך להבין האם פעילות העסק באינטרנט דומה או שונה לזו המתנהלת במציאות. יש להגדיר לקוח מטרה ושוק יעד, ובהתאם לבנות פיתרון שיווקי באינטרנט שיתאים להגדרות אלה, ובהתאם תוכנית השיווק.
את מרבית הפעולות העסק ומנהליו יכולים לעשות בעצמם באמצעות לימוד באינטרנט של השווקים והמתחרים. לחילופין יכול להיעזר העסק באנשי מקצוע חיצוניים, כדוגמת חברות, או יועצי שיווק המתמחים בשיווק בינלאומי באינטרנט.
הבנתם? אז למה אתם מחכים, לכו לכבוש את העולם. בהצלחה.
הכותב הוא "דניאל צוקרמן">דניאל צוקרמן , יועץ מומחה לשיווק באינטרנט ומייסד אדריכלות תוצאות באינטרנט www.wms.co.il .