הסקר הקיף מדגם של כ-300 נשאלים, בעלי תפקידים שונים : הנהלה בכירה, מנהלים בדרגי ביניים, מנהלי פיתוח עסקי, מהנדסים, מנהלי משאבי אנוש ומנהלי מוצר. הנשאלים, גברים ונשים, מחברות וארגונים בגדלים שונים, התייחסו לתכונות: נחישות ורעב מובנה, יחסים בינאישיים מצוינים, יכולת הקשבה, יצירתיות והתלהבות ועל חשיבותן של תכונות אלה במידה זו או אחרת, לתפקידו של מנהל המכירות.
לצד 36% מהנשאלים שהעידו כי "יחסים בינאישיים מצוינים" היא התכונה החשובה ביותר לתפקיד, 26% בחרו ב"יכולת הקשבה" כחשובה ביותר, 21% בחרו ב"נחישות ורעב מובנה", 10% ב"יצירתיות" ואילו 5% בלבד בחרו ב"התלהבות" כתכונה החשובה ביותר לתפקיד מנהל המכירות.
תחיה אלונה אלתר , מנכ"לית TopSales מוסרת: "התוצאות מאמתות את מה שאנחנו מרגישים ויודעים מעבודתנו בתחום ההשמה - שעסקים עושים בין אנשים ולא בין חברות. מהסקר עולה כי יחסי אנוש מעולים הם התכונה החשובה ביותר הנדרשת מאנשי מכירות עם דגש על יכולת הקשבה לזולת, ערך המגלם בתוכו כבוד אכפתיות והבנה של צרכי הצד השני. היכולת ליצור קשר טוב עם האדם לו אתה רוצה למכור היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה בתהליך המכירה. כיום ברור כי בנוסף להבנה העמוקה והרחבה הנדרשת אודות המוצר או הטכנולוגיה אנשי המכירות חייבים להבין לעומק מי עומד מולם ולמה הוא מצפה. רק הבנה עמוקה כזאת וקריאת המפה בצורה נכונה ורגישה תוביל בסופו של דבר למיצוי תהליך המכירה."
ממצאים מעניינים נוספים :
אחוז הגברים שהתייחסו ל"יכולת הקשבה" כחשובה ביותר (49%), כפול מאחוז הנשים שהעניקו חשיבות מיוחדת לתכונה זו (27%). עם זאת, כחמישית מהנשים הדגישו את נושא ה"יצירתיות" (18%) בעוד הגברים כמעט לא התייחסו אליו כלל. ביחס ל"נחישות" ול"יחסים בינאישיים מצוינים" – ההתפלגות דומה אצל הנשים ואצל הגברים.
אחוז המשיבים המבוגרים (גילאי 55 ומעלה) שהעניקו חשיבות ל"יכולת הקשבה" כפול מאחוז הצעירים שהעניקו חשיבות לתכונה זו : 30% מקרב המשיבים בגילאי 35-54 ו-21% מהמשיבים בגילאי 25-34.
אחוז המשיבים ברמת C-Level שהעניקו חשיבות ל "נחישות ורעב מובנה" פי 5 מכל שאר בעלי התפקידים שהעניקו לתכונה זו רק 14% בתפקיד ניהול דרג ביניים, ו 13% כל שאר בעלי התפקידים.
החשיבות שיוחסה לתכונה של "יכולת הקשבה", הולכת וגדלה ככל שגודל החברה עולה : 50% מהמשיבים מחברות גדולות טענו כי, לדעתם, תכונה זו הנה החשובה ביותר עבור מנהל המכירות, 40% מהמשיבים מחברות בינוניות טענו כך ואילו 35% בלבד מהמשיבים מחברות קטנות ייחסו חשיבות מיוחדת לתכונה זו.
התכונה "התלהבות" זכתה לתשומת לב רק מקרב המשיבים המשתייכים לחברות הקטנות : 5% מקרב המשיבים המשתייכים לחברות קטנות טענו כי זו התכונה החשובה ביותר למנהל המכירות. בחברות בינוניות, גדולות, או אנטרפרייז – לא הייתה כל התייחסות לתכונה זו.
Topsales הינה חברת השמה, המתמחה בתחום השמת מנהלי שווק ומכירות בהייטק. החברה הינה חלק מקבוצת הפעילויות Top Expert, חברה המתמחה בהשמת מומחי ERP , CRM ו- BI ו- TopCIO המתמחה בהשמת מנהלי מערכות מידע בכירים.
